Рынок подбора в России до сих пор живет в странной и уже устаревшей логике: платить не за работу, а за результат. Причем под результатом часто понимается не процесс, не проделанная экспертиза, не потраченные ресурсы, а исключительно факт выхода кандидата. Не вышел - значит, работы как будто не было. И в этой конструкции удивительным образом всем удобно делать вид, что так и должно быть.
Но давайте разложим это на реальность, а не на привычную иллюзию.
Подбор - это не «нашли человека и привели». Это полноценная услуга с себестоимостью. Не существует никаких «волшебных баз», откуда кандидаты достаются как кролик из шляпы. Даже если говорить о базовом уровне - обычный поиск через hh.ru - это уже прямые расходы. Доступ к базе стоит денег. Открытие контактов в каждом резюме - стоит денег. В среднем рекрутер открывает 200–300 резюме на одну позицию, и каждое открытие - это отдельная транзакция, повесить вакансию на сайте - тоже транзакция. Плюс время. Плюс аналитика. Плюс коммуникация. Плюс отказанные кандидаты, которых тоже надо качественно провести через процесс.
А теперь добавим к этому зарплату рекрутера, налоги, офис, инфраструктуру, CRM, подписки, юридическое сопровождение. И получаем простую вещь: подбор - это услуга с реальной себестоимостью. Она не может быть бесплатной по определению.
Но рынок десятилетиями жил и продолжает жить в модели, где агентство берет на себя все риски. Компания раздает вакансию нескольким подрядчикам, не давая эксклюзива, не фиксируя обязательства, не оплачивая этапы. И дальше начинается гонка. Кто быстрее, кто дешевле, кто «принесет первым». В этой гонке нет качества. В ней нет партнерства. В ней есть только попытка угадать.
Самое парадоксальное, что при этом бизнес искренне не понимает, почему страдает результат. Почему кандидаты «не те». Почему срываются офферы. Почему на рынке «нет людей». Хотя проблема в большинстве случаев не в рынке, а в самой модели работы.
Потому что когда ты не платишь за процесс - ты его не получаешь.
Агентство в такой модели вынуждено работать не как консультант, а как продавец лотерейных билетов. Оно не может инвестировать в глубокий ресерч, в сложные переговоры, в выстраивание воронки. Потому что любая дополнительная минута - это риск, который не будет оплачен. И рационально агентство начинает экономить: меньше глубины, меньше проработки, меньше вовлеченности. Не потому что оно плохое, а потому что экономика не сходится.
И вот здесь возникает второй важный вопрос. Почему сами агентства продолжают играть в эту игру?
Ответ неприятный. Потому что рынок себя обесценил. Потому что слишком многие готовы работать бесплатно в надежде «а вдруг закроем». Потому что страх потерять клиента сильнее, чем желание выстроить здоровую модель. Потому что конкуренция не в качестве, а в готовности брать на себя максимальный риск. В итоге выигрывает не сильнейший, а самый терпеливый к убыткам.
И это особенно странно, если сравнивать с любыми другими услугами. Мы идем к врачу - мы платим за консультацию, а не за гарантию выздоровления. Мы работаем с юристом - мы платим за процесс, а не только за выигранный суд. Мы заказываем стратегию, аудит, консалтинг - и везде понимаем, что оплачивается экспертиза и время. Но в подборе почему-то укоренилась идея, что можно не платить до финального «успеха».
Хотя подбор персонала - это тот же консалтинг, только с высокой долей неопределенности и человеческого фактора.
Особенно это критично в executive search. Там стоимость ошибки выше. Время длиннее. Количество касаний с рынком - кратно больше. Работа с кандидатами - это не «написать в LinkedIn», это выстроить карту поиска, провести сложнейший хантинг, поднять сотни связей, продать возможность, иногда - изменить карьерную траекторию человека. Это сложная, дорогая, интеллектуальная работа. Но даже в этом сегменте до сих пор встречается ожидание, что агентство будет работать «на результат» без какой-либо фиксации промежуточной ценности.
И здесь важно честно сказать: бесплатного подбора не существует. Он просто оплачивается кем-то другим. Либо самим агентством - через убытки и выгорание команды. Либо клиентом - через потерянное время, плохих кандидатов и не закрытые позиции. Либо кандидатом - через кривой процесс и разрушенный кандидатский опыт. Вопрос только в том, кто в итоге заплатит.
Да, рынок меняется. Медленно, но меняется. Появляется больше компаний, которые понимают ценность партнерства, готовы работать в эксклюзиве, оплачивать этапы, инвестировать в качество. И именно с такими клиентами появляются другие результаты - точнее, быстрее в долгосрочной перспективе.
Но параллельно продолжает существовать и старая модель. Где подбор - это «попробуйте, а там посмотрим». Где агентство - это расходник, а не партнер. Где можно разослать вакансию в пять агентств и ждать, кто принесет.
И пока эта модель существует, рынок будет оставаться в перекосе.
Потому что невозможно построить качественный сервис там, где не оплачивается труд.
И главный вопрос здесь даже не к бизнесу. Бизнес действует рационально в рамках предложенной модели. Главный вопрос - к самим рекрутинговым агентствам. Готовы ли они перестать работать бесплатно. Готовы ли объяснять свою ценность. Готовы ли отказываться от проектов, где изначально нет экономики.
Потому что до тех пор, пока агентства соглашаются - культура «не платить» будет жить. А значит, и иллюзия бесплатного подбора - тоже.
Наталья Павлова, Старший партнер M-Choice
