Инга Тужба, старший партнер M-Choice Executive Search
Российская фарма меняет кровь. Рынок растет, российские производители усиливаются, строятся и расширяются площадки, развивается biotech, растет локализация, commercial все сильнее сближается с consumer-бизнесом, а digital и e-commerce становятся полноценными бизнес-функциями. Р-Фарм, Фармстандарт, Герофарм, Промомед, BIOCAD, Биннофарм Групп, Фармасинтез, Петровакс, Нанолек, Генериум, Отисифарм, Валента, ВЕРТЕКС, Renewal, Solopharm уже сами стали серьезными школами руководителей. И привычного обмена топами между одними и теми же фармкомпаниями рынку становится мало.
Самое интересное сейчас происходит на стыке отраслей. Где искать следующего CMO, CFO, COO, директора производства, Supply Chain или digital? Какие позиции по-прежнему требуют глубокой фармацевтической экспертизы, а где условие «только pharma» уже искусственно сужает рынок? В каких функциях фарма начинает хантить FMCG, промышленность, retail и tech, а где переход человека извне практически невозможен? Именно по этим движениям хорошо видно, во что превращается сама отрасль.
Big Pharma больше не единственная фабрика сильных руководителей
Еще десять лет назад управленческая карта фармы читалась довольно легко. AstraZeneca, Sanofi, Novartis, Bayer, Roche, Pfizer, GSK, MSD и другие международные компании были основными корпоративными школами. Они выращивали сильных руководителей в marketing, medical, Market Access, regulatory, finance, HR, compliance, давали международную культуру и очень системный подход к управлению.
Сегодня эта карта выглядит иначе. Российские фармкомпании сами стали крупными работодателями и местами, где формируется управленческий опыт другого типа. Р-Фарм, Фармстандарт, BIOCAD, Герофарм, Промомед, Биннофарм Групп, Фармасинтез, Нанолек, Генериум, Петровакс и другие игроки управляют собственными производствами, инвестируют в мощности и разработки, развивают портфели, локализуют технологии, работают с государственным и коммерческим сегментами.
Это уже другая школа. Одно дело управлять российским представительством глобальной компании с готовым международным портфелем, процедурами и штаб-квартирой, где принимается значительная часть стратегических решений. Совсем другое отвечать одновременно за производство, инвестиции, R&D, регистрацию, портфель, госрынок и коммерцию.
Поэтому бренд Big Pharma в CV остается знаком сильной корпоративной школы, но уже не является универсальным ответом на вопрос о качестве кандидата. Для компании, которая строит производство, агрессивно растет или перестраивает бизнес, руководитель из российского фармбизнеса может иметь гораздо более релевантный опыт. А особенно интересны люди, успевшие пройти обе школы: международную системность и российскую скорость.
Заводы растут быстрее, чем директора заводов
Производство сегодня один из самых сложных рынков подбора в фарме. Инвестиции в новые и расширение существующих мощностей продолжаются, а количество людей, которые уже запускали сопоставимые производства, не растет с той же скоростью.
Фарме нужны директора производств, технические директора, engineering, quality, validation, Supply Chain, procurement, руководители CAPEX. Чем технологичнее производство, тем короче список потенциальных кандидатов.
И здесь начинается сложная часть Executive Search. Сильный операционный руководитель из food, химии или другого регулируемого производства может прекрасно управлять тысячей сотрудников, себестоимостью, OEE, автоматизацией и большим CAPEX. Но GMP, validation, документация и качество в фарме имеют совершенно другой вес. И наоборот, человек с безупречным отраслевым опытом не обязательно умеет запускать greenfield, перестраивать производство или проводить серьезную операционную трансформацию.
Поэтому дефицитными становятся именно сочетания: фарма плюс greenfield, фарма плюс transformation, GMP плюс сильный operations, производство плюс крупный CAPEX. Таких руководителей действительно немного, и вокруг них конкуренция будет только усиливаться.
Biotech делает рынок еще уже
BIOCAD, Генериум, Герофарм, Р-Фарм, Нанолек и другие компании развивают направления, где обычного фармацевтического опыта уже недостаточно. Биотехнологическое производство требует специалистов, которые понимают биопроцессы, клеточные линии, технологический трансфер, scale-up, сложное оборудование и специфический quality-контур.
На таких позициях массовый рекрутинг практически перестает работать. Весь релевантный рынок по конкретному профилю иногда может состоять не из сотен кандидатов, а из нескольких десятков, а на отдельных уровнях из единиц. Часть специалистов находится в научных центрах, часть в международных компаниях, часть уже работает за пределами России.
Именно здесь особенно хорошо видна разница между обычным подбором и Executive Search. Задача уже не в публикации вакансии и сборе откликов, а в понимании всего talent pool: кто действительно делал нужную работу, на каком масштабе, насколько человек доступен и что вообще способно заставить его сменить компанию.
Commercial открывает двери FMCG
В коммерческом блоке происходит обратный процесс: границы фармы становятся менее жесткими. Особенно хорошо это видно в OTC, consumer health, БАД, beauty и других категориях, где решение все чаще принимает непосредственно потребитель.
Здесь фарма становится значительно ближе к FMCG. Бренд, цена, упаковка, consumer insights, performance marketing, CRM, e-commerce, category management, маркетплейсы и customer journey уже невозможно считать второстепенными компетенциями. Аптечный рынок становится все более цифровым, потребитель сравнивает продукты и цены, читает отзывы и свободно перемещается между online и offline.
Поэтому для CMO и части коммерческих ролей сильный кандидат из FMCG или consumer может оказаться интереснее человека, который двадцать лет двигался только внутри классического фармацевтического маркетинга. Он приносит другую скорость, культуру работы с потребителем, data-driven подход и опыт конкуренции за покупателя.
Но это не означает, что отраслевой опыт перестал иметь значение. Prescription, госпитальный сегмент, сложные препараты, взаимодействие с медицинским сообществом требуют совсем другой экспертизы. Вопрос не в том, можно ли привести человека из FMCG в фарму. Вопрос в том, для какой части бизнеса его опыт действительно будет преимуществом.
Digital я бы вообще не закрывала внутри фармы
Если компании нужен руководитель для серьезной digital transformation, e-commerce, CRM, data или AI, поиск исключительно среди фармкомпаний может быть слишком узким.
Банки, fintech, marketplaces, retail и technology прошли многие этапы цифровой трансформации раньше. Там можно находить людей, которые уже строили большие CRM, data-функции, digital products, омниканальные модели и системы персонализации.
Фармацевтическую специфику можно изучить. Опыт построения крупной digital-функции с нуля получить гораздо сложнее.
Похожая логика работает с CFO, CHRO и руководителями трансформации. Если фармкомпания строит заводы, проводит M&A, быстро масштабируется или перестраивает операционную модель, опыт аналогичной бизнес-задачи иногда важнее отраслевой прописки кандидата.
Но есть территории, где отраслевой барьер остается высоким
Medical, Regulatory Affairs, Pharmacovigilance, Quality и значительная часть Market Access остаются преимущественно закрытыми для людей извне. Здесь слишком высока цена незнания отрасли.
Особенно интересен Market Access. В фарме это уже давно не вспомогательная функция. Регистрация, ценообразование, ЖНВЛП, госзакупки, локализация, государственные программы и льготное лекарственное обеспечение непосредственно влияют на экономику бизнеса.
Сильный Market Access или GR руководитель должен одновременно понимать регуляторику, государственную систему, экономику препарата, закупки, медицинское сообщество и коммерческий интерес компании. Такие люди формируются годами.
И здесь проявляется одна из особенностей Executive Search в фарме: большое количество резюме совершенно не означает большого рынка кандидатов. Формально похожих профилей может быть много. Людей, которые действительно работали с нужным продуктом, контуром принятия решений и масштабом бизнеса, значительно меньше.
Следующий дефицит это BD&L
Business Development & Licensing становится одной из самых интересных функций фармрынка. Российские компании ищут технологии, лицензируют продукты, рассматривают партнерства, локализуют производство, развивают собственные портфели и выходят на новые рынки.
Сильный BD&L здесь не просто переговорщик. Он должен понимать продукт, его клинический и коммерческий потенциал, IP, регистрацию, производство, экономику сделки и международные переговоры. По сути, это человек на пересечении науки, стратегии и бизнеса.
По мере того как российская фарма становится более самостоятельной, значение таких людей будет расти. То же относится к international business и portfolio strategy. Компании уже недостаточно эффективно продавать существующий портфель. Нужно понимать, какие продукты будут приносить деньги через пять или десять лет, где взять технологию и на каких рынках ее коммерциализировать.
Куда ушли топы международной фармы
Большой управленческий капитал Big Pharma никуда не исчез. Он перераспределился. Часть руководителей осталась внутри международных компаний, часть перешла к российским производителям, кто-то ушел в biotech, medtech, healthcare, дистрибуцию и инвестиционные проекты, часть продолжила международную карьеру.
Для Executive Search особенно интересны руководители, которые после десяти или пятнадцати лет в международной корпорации успели поработать внутри российского бизнеса. Они знают обе управленческие культуры и понимают разницу между системой, где большинство процессов давно построено, и компанией, где многое приходится создавать самостоятельно.
Но красивое название работодателя в CV нельзя путать с реальным опытом трансформации. Человек может двадцать лет успешно работать внутри великолепно настроенной системы и ни разу эту систему не строить. Для растущей российской компании это принципиальная разница.
Кто кого теперь хантит
Раньше движение талантов в фарме происходило преимущественно по кругу. Международная компания забирала человека у другой международной компании, российский производитель хантил руководителя из Big Pharma, конкурент перекупал коммерческого директора конкурента.
Сегодня карта значительно интереснее. Фарма берет marketing из FMCG, digital из банков и tech, e-commerce из retail и marketplaces, CFO из промышленности, transformation из крупных корпораций. Для отдельных operations и Supply Chain ролей можно смотреть food, химию и другие сложные производства.
Движение постепенно работает и в обратную сторону. Сильные digital, commercial, finance, HR и transformation руководители из фармы становятся интересны другим индустриям. Производственная экспертиза востребована в biotech и medtech. Руководители с опытом сложного регулирования, государственного контура и международных проектов могут быть интересны гораздо более широкому рынку.
В результате современный Executive Search в фарме все меньше похож на поиск по списку прямых конкурентов.
Где сегодня искать руководителей для фармы
Для CMO и commercial карта может включать FMCG и consumer. Для e-commerce и digital это retail, marketplaces, banking, fintech и technology. Для CFO промышленность и крупные производственные группы. Для CHRO компании, проходившие масштабирование и трансформацию. Для Supply Chain FMCG, food, химия и сложное производство. Для отдельных COO и производственных ролей можно аккуратно открывать соседние регулируемые индустрии.
Но Medical, Regulatory, Pharmacovigilance, Quality и значительная часть Market Access останутся преимущественно внутри отрасли. Biotech вообще требует отдельной карты поиска.
Именно поэтому универсальной карты доноров для фармы не существует. Для каждой позиции ее приходится строить заново.
Что мы видим в M-Choice
В M-Choice фарма и healthcare входят в отраслевую практику Executive Search. Мы работаем с C-level и функциональными руководителями и в подборе смотрим не только на совпадение должности и индустрии. Для нас важны масштаб ответственности кандидата, корпоративная школа, сложность бизнеса, реальные изменения, которые человек проводил, и переносимость его опыта на задачу клиента.
Фарма особенно хорошо показывает, почему это важно. Для одной позиции правильный рынок может состоять из нескольких российских производителей и Big Pharma. Для другой его нужно расширять на FMCG, промышленность, retail, tech или банки. Для третьей потребуется международный поиск, потому что нужной комбинации компетенций внутри России объективно мало. Задача Executive Search в этом случае не сводится к тому, чтобы принести еще десять резюме из тех же пяти компаний. Нужно понять, где на самом деле сформировался нужный бизнесу опыт и кто из этих людей способен перейти в другую среду.
Российская фарма действительно меняет кровь. Международные и российские корпоративные школы смешиваются, отрасль забирает управленцев с соседних рынков, собственные топы становятся интересны другим индустриям, а самые дорогие кандидаты все чаще находятся на пересечении нескольких типов опыта.
